Почему фрилансеры теряют деньги и как это исправить
«Он сидел перед экраном, сжимая в потных ладонях мышку. Курсор дрожал над кнопкой «Отправить». В голове — вихрь: «А вдруг откажет? Подумает, что я жадный? Скажет, что дорого?» Палец нажал. Цена в коммерческом предложении была уже на 30% ниже, чем он хотел. «Ну хоть так», — вздохнул он. Клиент ответил: «Дорого». И фрилансер согласился еще на скидку…»
Знакомо?
Если да, то вы не одиноки. 8 из 10 независимых специалистов (дизайнеров, копирайтеров, программистов, маркетологов) теряют до 50% дохода просто потому, что боятся переговоров.
Но вот вопрос: почему умные, талантливые люди, которые умеют делать свое дело на «отлично», вдруг превращаются в робких школьников, когда речь заходит о деньгах?
Ответ прост: страх продаж — это не про деньги. Это про психологию.
И сегодня мы разберем:
- Откуда берется этот страх (спойлер: виноваты не вы)
- Какие мысли мешают вам зарабатывать (и как их выключить)
- Как перестать бояться переговоров (и начать получать за работу столько, сколько вы реально стоите)
А в конце — бонус для тех, кто готов перестать терять деньги.
Часть 1. Почему вы боитесь переговоров? (И при чем тут детство)
Представьте сцену:
Маленький мальчик тянется к конфете в магазине. Мама хватает его за руку и шипит: «Не приставай! Как тебе не стыдно?!»
Девочка просит у папы новую игрушку. Он морщится: «Ты что, не видишь, у меня и так денег нет?»
Казалось бы, мелочи. Но именно так в нас закладывается программа: «Просить — стыдно. Хотеть денег — неприлично. Настаивать на своем — эгоизм».
И когда вы вырастаете и начинаете работать, эти установки никуда не деваются.
Вы по-прежнему боитесь:
- Показаться «навязчивым» («Вдруг клиент подумает, что я его достаю?»)
- Услышать «нет» (и воспринимаете отказ как личную катастрофу)
- Озвучить свою реальную цену («А вдруг он посмеется?»)
Результат?
- Вы занижаете стоимость услуг еще до начала переговоров.
- Избегаете разговоров о бюджете, надеясь, что клиент «сам предложит нормальную сумму».
- Соглашаетесь на невыгодные условия, лишь бы «не конфликтовать».
А потом удивляетесь: «Почему я работаю как лошадь, а денег все нет?»
Часть 2. 5 мыслей, которые крадут ваши деньги (и как их переписать)
Ваш мозг — мастер саботажа. Он подбрасывает вам «разумные» аргументы, почему лучше промолчать, уступить, согласиться.
Давайте разберем топ-5 вредных установок и заменим их на работающие.
1. «Если я буду настаивать на своей цене, клиент откажется»
Что на самом деле:
Клиенты не уходят из-за цены. Они уходят из-за неуверенности в вашей экспертизе.
Если вы мямлите: «Ну, это стоит 10 тысяч… но если дорого, можем обсудить…» — клиент думает: «Он сам не уверен, значит, и работа будет так себе».
Как исправить:
Говорите твердо и спокойно. Не «Может, 10 тысяч?», а «Мой тариф за этот проект — 10 тысяч».
2. «Если я скажу «нет» невыгодным условиям, клиент найдет другого»
Что на самом деле:
Клиенты, которые давят на скидки и требуют «сделать дешевле», — это не ваши клиенты.
Лучше один проект за адекватную цену, чем три — за копейки.
Как исправить:
Тренируйте фразу: «К сожалению, на таких условиях я не смогу участвовать. Но если ваш бюджет изменится — буду рад помочь».
3. «Обсуждать деньги — неудобно»
Что на самом деле:
Деньги — такая же часть сделки, как сроки и ТЗ. Если вам неловко говорить о бюджете, клиент этим воспользуется.
Как исправить:
Задавайте прямые вопросы:
- «Какой у вас бюджет на проект?»
- «Какие финансовые условия вас устроят?»
4. «Лучше соглашусь на низкую оплату, чем останусь без заказа»
Что на самом деле:
Дешевые клиенты — самые проблемные. Они чаще требуют доработок, не ценят ваш труд и уходят при первом удобном случае.
Как исправить:
Повторите вслух: «Мое время и навыки стоят дороже».
5. «Если я буду уверенно продавать, я буду как все эти меркантильные типы»
Что на самом деле:
Продажи — не обман, а помощь. Вы решаете проблему клиента, а он платит вам за результат.
Как исправить:
Смените установку с «Я вытягиваю из него деньги» на «Я предлагаю ценность».
Часть 3. Как перестать бояться переговоров? (Практические шаги)
Теория — это хорошо. Но деньги приносит только действие.
Вот 3 упражнения, которые снимут страх переговоров:
1. «Режиссируемый отказ»
Суть: Вы намеренно провоцируете отказ, чтобы понять: это не катастрофа.
Как делать:
- Напишите 10 клиентам завышенную цену (например, в 2 раза выше вашей обычной).
- Ваша цель — не продать, а получить отказы.
Результат: Вы увидите, что «нет» — это нормально. И даже после отказа мир не рухнет.
2. «Якорь уверенности»
Суть: Перед переговорами включайте состояние уверенности.
Как делать:
Вспомните момент, когда вы были на высоте (успешный проект, похвала клиента, момент гордости за себя).
Закройте глаза, прочувствуйте это снова — и идите на переговоры в этом состоянии.
3. «Скрипт-спасатель»
Суть: Заранее продумайте ответы на возражения, чтобы не теряться.
Примеры:
- «Дорого» → «Какой бюджет для вас комфортен?»
- «Сделайте скидку» → «Я могу предложить гибкие условия, если проект долгосрочный»
Бонус: Готовы перестать терять деньги?
Если после этой статьи вы подумали: «Теория классная, но как применить это на практике?» — у меня для вас подарок.
Запишитесь на бесплатную консультацию — и за 30 минут мы:
- Разберем ваш главный страх в переговорах (почему вы занижаете цены или боитесь говорить «нет»).
- Создадим персональный план, как продавать без страха.
- Найдете хотя бы один способ увеличить доход уже в ближайший месяц.
Количество бесплатных мест ограничено.
Нажмите на кнопку «Записаться» — и сделайте первый шаг к переговорам без страха.
P.S. Сколько денег вы уже потеряли из-за страха переговоров? Пора это исправить.
